Podstawą każdej firmy jest zdefiniowanie i zrozumienie swojego rynku docelowego, czyli grupy klientów, którzy są najbardziej zainteresowani jej ofertą oraz skłonni do zakupu jej produktów lub usług. Precyzyjne określone rynki docelowe pozwalają na stworzenie skutecznych
strategii marketingowych, dzięki czemu można bardziej efektywnie wykorzystywać zasoby na danym obszarze, czyli w najbardziej obiecujących segmentach rynku.
W naszym artykule przyjrzymy się pojęciu rynku docelowego oraz jego poszczególnym segmentom. Pokażemy jak zdefiniować rynek docelowy, a także wskażemy najpopularniejsze modele, wśród których należy wybrać odpowiednio dostosowany do swojej firmy. Przekonajcie się, dlaczego właściwa segmentacja rynku jest tak ważna dla każdego przedsiębiorstwa bez względu na jego wielkość i dowiedzcie się, jak powinniście wykorzystać ją w swoim biznesie, by osiągnąć sukces.
Czym jest rynek docelowy?
Rynek docelowy jest grupą potencjalnych klientów biznesowych lub indywidualnych, stanowiących główny cel działań marketingowych danej firmy, ze względu na największą wartość, jaką firma może z nich czerpać. To również dany segment rynku, w którym zakupienie produktów lub skorzystanie z usług jest najbardziej prawdopodobne, a wykorzystanie ich może rozwiązać problem twoich klientów oraz spełnienie ich konkretnych potrzeb. By skutecznie określić swój rynek docelowy, warto przeprowadzić dogłębną analizę na podstawie demografii, cech behawioralnych, psychograficznych oraz geograficznych. Tylko w ten sposób można osiągnąć sukces poprzez działania marketingowe.
Zdefiniowanie rynku docelowego
Definicja rynku docelowego wymaga precyzyjnego zrozumienia konkretnego typu potencjalnego klienta firmy. Aby móc zdefiniować taką osobę, dane przedsiębiorstwo musi zacząć od zebrania informacji na jej temat tj. lokalizacja geograficzna, pochodzenie etniczne, płeć, wiek, dochody, zainteresowania, potrzeby oraz preferencje. W tym przypadku kluczową rolę odgrywa segmentacja rynku, czyli sprecyzowanej grupy klientów o podobnych cechach, które mogą być targetowane przez firmę. Analiza poszczególnych segmentów rynku pozwala określić niszę, w której firma może osiągnąć sukces, dlatego też jest to jeden z najważniejszych kroków podczas tworzenia skutecznej strategii marketingowej oraz budowania trwałego sukcesu firmy.
Klasyfikacja poszczególnych segmentów rynku docelowego
Segmentacja jest procesem polegającym na dzieleniu rynku na mniejsze elementy, czyli segmenty, które posiadają szereg podobnych cech (m.in. styl życia, preferencje, osobowość, lokalizacja czy potrzeby). Każdy segment rynku posiada odmienną klasyfikację pozwalającą na dostosowanie strategii do konkretnej grupy odbiorców, wśród nich znajdują się:
- Demograficzna- określa wiek, płeć, dochody, wykształcenie, stan cywilny.
- Behawioralna- przedstawia stosunek konsumentów do marki, czyli użytkowanie produktu (regularni konsumenci, okazjonalni nabywcy), lojalność (lojalni klienci, osoby kupujące okazjonalnie), nawyki zakupowe (racjonalni klienci, impulsywni nabywcy)
- Psychograficzna- skupia się na stylu życia odbiorców, ich wartości oraz przekonań, zainteresowań czy cech osobowości.
- Geograficzna- określa lokalizację (kraje, regiony, miasta, wsie), klimat, gęstość zaludnienia (miejskie, podmiejskie, wiejskie).
Modele w rynku docelowym
Modele rynku docelowego pomagają firmom określić i zrozumieć, kto jest potencjalnym odbiorcą ich marki. Aby móc dopasować jeden z modeli rynku docelowego należy wcześniej przeprowadzić analizę biznesową opartą o strategię firmy, która pozwoli najlepiej określić rynek docelowy. Najpopularniejsze modele rynku to:
- Model masowego rynku (undifferentiated marketing)- firma skupia się na promocji jednego konkretnego produktu lub usługi, nie tworząc różnych wariantów i nie dostosowując oferty do potrzeb oraz preferencji klientów. Podejście to zakłada, że wszyscy konsumenci posiadają jednakowe potrzeby, dlatego też nie należy jej dostosowywać do oczekiwań każdego segmentu, a oferta kierowana jest do ogółu. Przykładem mogą być kampanie reklamowe w telewizji lub w gazetach, które mają za zadanie trafić "do wszystkich".
- Model segmentacji rynku (differentiated marketing)- tę strategię marketingową wykorzystują firmy, które dzielą rynek docelowy na poszczególne segmenty w postaci grup klientów o różnych potrzebach, preferencjach oraz cechach. Następnym krokiem jest dostosowanie oferty do poszczególnych z nich, by zwiększyć skuteczność marketingu na danym obszarze. Przykładem mogą być marki odzieżowe, które oferują szeroką ofertę wpisującą się w trendy rynkowe oraz posiadające asortyment przeznaczony dla konsumentów w różnym wieku.
- Model niszy rynkowej (niche marketing)- firma skupia się na wąskim, a jednocześnie precyzyjnie zdefiniowanym segmencie rynku, który często jest pomijany przez inne firmy. Marka obsługująca te segmenty rynku ma za zadanie dostarczyć unikalne rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom, co przekłada się na budowanie lojalności klientów oraz tworzenie przewagi na tle konkurencji. Przykładem może być luksusowa marka odzieży tworząca ubrania bardzo wysokiej jakości w niestandardowych rozmiarach, których nie sposób znaleźć w sklepach sieciowych, nawet tych wyższej rangi.
